哲思小語(yǔ)
  在談判雙方中，失去主動(dòng)權(quán)的一方必然要失去較多的利益。所以，在談判中，你必須利用一切可以利用的手段和智慧掌握談判主動(dòng)權(quán)。
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  任何人都有弱點(diǎn)，特別是一些能對(duì)此次談判造成致命影響的弱點(diǎn)，它可以使你掌握絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，獲得更多的利益。所以，在談判中，你要通過各種渠道獲得對(duì)方的弱點(diǎn)，這些弱點(diǎn)可以是對(duì)方個(gè)人的，也可以是他所在的組織的。在所有的弱點(diǎn)中，對(duì)方的真正需求是的弱點(diǎn)?！叭觞c(diǎn)”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”。
  在談判的過程中，你可以參考以下六條計(jì)策，巧妙地掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
  1．針鋒相對(duì)。針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。
  2．最后通牒。在談判進(jìn)行到一定階段（多為中后期）遇到僵局時(shí)，為打破僵局，又為避免對(duì)方的糾纏，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合約成敗的最終條件，并逼對(duì)手作出最終答復(fù)或選擇的做法。這種策略也叫“邊緣政策”。
  3．假裝。在談判中，依照對(duì)手的言語(yǔ)或談判情況，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴的姿態(tài)以唬住對(duì)手，動(dòng)搖其談判決心的做法。因該計(jì)策注重外相的表演，也可稱之為“虎嘯計(jì)”。
  4．預(yù)算。在談判中，在對(duì)某方案表示興趣的同時(shí)，又以預(yù)算或授權(quán)的限制向?qū)κ质旱淖龇ā?br />   5．把話說絕。在談判中，對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)?duì)手的方案，以絕對(duì)性的語(yǔ)言表示肯定或否定的做法。
  6．深思熟慮。在談判中，盡可能地利用時(shí)間的空當(dāng)，對(duì)對(duì)手提出的問題進(jìn)行細(xì)致的琢磨，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。