前言：
  大家好，我是薛哥。決定中標(biāo)因素有很多，有人說是商務(wù)關(guān)系，有人說是標(biāo)書——那么究竟誰最重要呢？假設(shè)，你的商務(wù)關(guān)系做的到位，但因為標(biāo)書原因現(xiàn)場廢標(biāo)了，能中標(biāo)么?肯定是不能了;假設(shè)你的標(biāo)書做的很好，現(xiàn)場沒有廢標(biāo)，評委沒有找出毛病還給了高分，但沒做商務(wù)關(guān)系，能中標(biāo)么？——不確定。
  由此可見，標(biāo)書在不同的場景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素，但無論如何“投標(biāo)書”作為中標(biāo)的核心證據(jù)和理由，都必須符合招標(biāo)文件要求，因為他是要評標(biāo)專家簽字確認(rèn)、要留存、要經(jīng)得起檢驗的。因此讀懂招標(biāo)文件，給到采購人想要的答案，這是中標(biāo)的開始!
  編寫標(biāo)書步當(dāng)然是解讀招標(biāo)文件，對招標(biāo)文件理解的越透徹、細(xì)致，呈現(xiàn)在評委面前的答案越精準(zhǔn)、豐滿，其結(jié)果表現(xiàn)在不容易廢標(biāo)還能得高分。
  解讀好招標(biāo)文件，能使投標(biāo)更從容，團隊之間任務(wù)明晰，對于缺項部分有更充足的時間、方法去完善。
  招標(biāo)文件一般都是紙質(zhì)版附帶電子版的，如果你拿到的是電子版的那就打印出來，拿出記號筆，找一個安靜的地方，逐頁通讀全文，標(biāo)出重點。
  哪些內(nèi)容是重點?
  ——投標(biāo)人須知和評分標(biāo)準(zhǔn)是核心要點。根據(jù)投標(biāo)人在線團隊標(biāo)書編寫的經(jīng)驗，解讀好招標(biāo)文件可以從以下幾個方面入手：

  01、找出廢標(biāo)項
  將招標(biāo)文件中明確指出導(dǎo)致廢標(biāo)的因素全部找出來，在標(biāo)書編寫及裝訂的過程中，可以規(guī)避廢標(biāo)節(jié)奏，“投標(biāo)須知、資格審查部分、標(biāo)書裝訂”的要求等地方都是廢標(biāo)條款常出現(xiàn)的地方，其中一些帶星號的條款，也會分散在招標(biāo)文件中。
  不廢標(biāo)這是投標(biāo)文件編寫的最基本要求，一旦廢標(biāo)，項目前期的商務(wù)，購買標(biāo)書、編寫標(biāo)書、現(xiàn)場參加開標(biāo)所耗費的時間和產(chǎn)生的費用，都白做了。即便有挽回的余地，成本也會很高。
  02、找出得分項
  招標(biāo)文件中的有評分表，會對評分規(guī)則進行明確的說明，這里需要按照滿分的標(biāo)準(zhǔn)，清楚列出，要想得滿分需要給那些“答案"?這是標(biāo)書編寫的關(guān)鍵素材，需要團隊協(xié)作分工準(zhǔn)備，比如要納稅憑證、社保憑證、審計報告、投標(biāo)金繳納及憑證，就需要財務(wù)部門提供;業(yè)績合同、證書可能基本都有行政部門保管，那就需要他們協(xié)助提供。
  沒有的怎么辦呢?
  比如體系認(rèn)證、檢測報告，還有20天就要開標(biāo)了，15天能不能拿下?這需要專人去聯(lián)系專業(yè)機構(gòu)辦理。
  對于一些辦理時間比較長的證書，如生產(chǎn)許可、經(jīng)營許可、專利、軟件著作權(quán)都需要提前辦理，這些證書辦理可能都需要一年半載的，所有投標(biāo)人從有想法要進入招投標(biāo)市場，就應(yīng)當(dāng)立即著手準(zhǔn)備。
  還有一些專業(yè)性比較強的領(lǐng)域比如食品、醫(yī)療、養(yǎng)老、軟件、安保、建筑、路橋等領(lǐng)域?qū)臉I(yè)人員的資格要求也會比較多，那么在人才的儲備過程中就該把具備某種資格證書，作為招聘的要求。
  一些招標(biāo)文件中，會出現(xiàn)控分比較絕的條款:要求項目經(jīng)理、核心技術(shù)人員不僅要有資格證書、還要有繳納社保、還要有工資表，且都需要提供原件，以證明服務(wù)團隊是本公司的人員，對于一些初創(chuàng)型的公司是個不小的門檻。
  業(yè)績合同,算是招標(biāo)文件評分的必備項，為什么一些公司即便賠本也要做幾個中標(biāo)案例，目的就是為了增加說服力，商務(wù)環(huán)節(jié)讓采購人放心，評標(biāo)環(huán)節(jié)可以加分。

  03、找出開標(biāo)現(xiàn)場應(yīng)帶原件條款
  找出需要攜帶原件開標(biāo)現(xiàn)場驗證的項目，一是要檢查有還是沒有，沒有來不來得及辦;通常要求攜帶原件的都是辦理時間比較長的證件。大多是資格文件審查部分的要求，有時也可能是加分項里面要求提供原件。
  二是看開標(biāo)前要的原件在不在公司，一些行業(yè)招標(biāo)項目特別多，如煤改清潔能源項目，全國多地頻繁密集招標(biāo)，而且都要原件，同一個時間可能幾個地方都要開標(biāo)，不能分身時，就需要放棄一些項目，或者時間能錯開，那就需要提前安排好的行程，確保開標(biāo)現(xiàn)場能見到。三是開標(biāo)前一定的準(zhǔn)備好，開標(biāo)現(xiàn)場帶齊。
  04、確定開標(biāo)時間、地點
  清楚開標(biāo)的時間地點，以便于提前確定參加開標(biāo)的人數(shù)及出發(fā)的時間，異地開標(biāo)可能就需要提前做好行程規(guī)劃;也是為了計劃好標(biāo)書定稿、裝訂的時間點。
  通常的做法是，開標(biāo)前一天到達開標(biāo)所在地,留一天時間裝訂標(biāo)書，在裝訂標(biāo)書前一天必須定稿，以此倒推，9月30日開標(biāo)的項目，如果異地開標(biāo)路上需要用1天時間，標(biāo)書最遲26號必須定稿。
  投標(biāo)金的支付時間和付款方式及備注的要求，如果是26號必須定稿，也就是26號前一天必須支付投標(biāo)金，非日公戶無法轉(zhuǎn)賬，所以這也需要提前安排。
  05、采購預(yù)算及評分方法
  《采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》第五十三條規(guī)定:評標(biāo)方法分為最低評標(biāo)價法和綜合評分法采購預(yù)算及評分方法，決定著報價的高低;最低評標(biāo)價法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實質(zhì)性要求，且投標(biāo)報價最低的投標(biāo)人為中標(biāo)候選人的評標(biāo)方法。此時報價就只能是在成本的基礎(chǔ)上，加上合理的利潤。為了搶標(biāo)低于成本的報價則是不可為。
  0元或者1元中標(biāo)，本就違法?！墩袠?biāo)投標(biāo)法實施條例》第五十一條規(guī)定，投標(biāo)報價低于成本或者高于招標(biāo)文件設(shè)定的最高投標(biāo)限價，評標(biāo)委員會應(yīng)該否決其投標(biāo)。
  第五十五條綜合評分法對報價得分的規(guī)定是:貨物項目的價格分值占總分值的比重不得低于30%;服務(wù)項目的價格分值占總分值的比重不得低于10%。
  執(zhí)行國家統(tǒng)一定價標(biāo)準(zhǔn)和采用固定價格采購的項目，其價格不列為評審因素。價格分應(yīng)當(dāng)采用低價優(yōu)先法計算，即滿足招標(biāo)文件要求且投標(biāo)價格最低的投標(biāo)報價為評標(biāo)基準(zhǔn)價，其價格分為滿分。其他投標(biāo)人的價格分統(tǒng)一按照下列公式計算:投標(biāo)報價得分=(評標(biāo)基準(zhǔn)價/投標(biāo)報價)x100。
  06、滿足技術(shù)、服務(wù)要求的響應(yīng)文件
  貨物類采購項目要求的技術(shù)參數(shù)，通常用產(chǎn)品檢測報告、企業(yè)產(chǎn)品說明書、企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等文件框注進行說明。供貨能力則需要展示投標(biāo)人的生產(chǎn)場地、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備等生產(chǎn)要素的圖片;能證明的越細(xì)致越好廠房的租賃合同或者產(chǎn)權(quán)證書;設(shè)備購買的發(fā)票;投入生產(chǎn)、檢測團隊專業(yè)級技術(shù)人員的資格證書、學(xué)歷證書等。
  安裝售后人員的專業(yè)資格證書等，這些在解讀招標(biāo)文件中都應(yīng)在《招標(biāo)文件分析報告》中說明，以便于團隊分工協(xié)作過程中完成的準(zhǔn)確性和實效性。

  07、施工、服務(wù)方案的評分要素
  不同的采購項目，對方案的要求不同，在編寫方案的過程中所體現(xiàn)的內(nèi)容也各不相同，如何理解評分細(xì)則中的要求，標(biāo)書編寫者的經(jīng)驗不同在標(biāo)書中呈現(xiàn)的結(jié)果也不同，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
  對于通信類、軟件類等技術(shù)性比較強的項目,標(biāo)書編寫人需要與技術(shù)人員深度溝通或者由技術(shù)人員提供，才可能寫出比較專業(yè)的施工、服務(wù)方案。
  08、其他招標(biāo)文件中沒有明確的內(nèi)容
  招標(biāo)文件中經(jīng)常會有“投標(biāo)人認(rèn)為需要提供的資料”，評分要求里肯定沒有，但是如果有相關(guān)資料盡量提供，比如企業(yè)、產(chǎn)品獲得榮譽證書、媒體的報道都有利于加深評委對于投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知。
  09、形成《招標(biāo)文件分析報告》
  《招標(biāo)文件分析報告》是一張地圖，可以讓參加投標(biāo)項目的整個團隊成員按圖索驥;也是一張任務(wù)清單，加上完成時限、責(zé)任人就是項目管理表，這體現(xiàn)標(biāo)書編寫者的能力，若不能準(zhǔn)確的理解招標(biāo)文件，其投標(biāo)文件也必然牛頭不對馬嘴，廢標(biāo)、低分自在情理之中。