在生活中我們總要和別人談判，不管是你要求老板給你漲工資，還是你和家人商量事情。怎樣才能成為一名優(yōu)秀的談判者呢？律師和談判戰(zhàn)略專家科瑞·卡普菲（CoreyKupfer）在接受“沃頓知識(shí)在線”采訪時(shí)，介紹了自己的新書《真正的談判：清晰、客觀、平衡——談判成功的三大關(guān)鍵法則》，并且分享了他的談判經(jīng)驗(yàn)。

科瑞·卡普菲說(shuō)：“很多關(guān)于談判的培訓(xùn)都是以博弈為基礎(chǔ)的。這個(gè)過(guò)程不僅不真實(shí)，而且也不能起到真正的作用。”他認(rèn)為談判時(shí)的真實(shí)性很重要，“這種真實(shí)性不只是對(duì)別人誠(chéng)實(shí)，也關(guān)乎你自己的內(nèi)心，你要確保真誠(chéng)地面對(duì)自己真正想要的東西”。

接下來(lái)，卡普菲分析了人們?cè)谡勁袝r(shí)經(jīng)常遇到問(wèn)題。

一，很多人在談判時(shí)思路不清晰，不確定哪些因素有利于他們，哪些因素不利于他們。想要理清思路，不僅要做外部調(diào)查，也要探究?jī)?nèi)在的真相。卡普菲說(shuō)，很多人談判失敗，不是因?yàn)槿狈记苫虿呗?，而是因?yàn)榍楦谢騼?nèi)在的波動(dòng)。在這種情感波動(dòng)里面，“自我”就是一個(gè)影響思路清晰的重要因素。它可以從一個(gè)人急躁夸張的談話中看出來(lái)，比如“我知道得很多，我不想聽(tīng)”。這會(huì)讓人在談判中露出破綻。

二，無(wú)法保持客觀?？ㄆ辗普f(shuō)，那些優(yōu)秀的談判者，不僅頭腦清晰，還能保持客觀?？陀^指的是對(duì)談判的結(jié)果有一個(gè)客觀的態(tài)度。你要明確了這次談判要達(dá)成的目標(biāo)，如果這些目標(biāo)沒(méi)辦法達(dá)成，沒(méi)關(guān)系，只不過(guò)恰好這次你和對(duì)方的目標(biāo)不一致而已。在這種情況下，上面提到的“自我”就沒(méi)有參與到談判中。你就不會(huì)因?yàn)闆](méi)談成而感到沮喪，不會(huì)對(duì)這場(chǎng)談判有什么評(píng)判。這就是客觀。如果你控制不了自己的情感，就會(huì)失去客觀性。這時(shí)候你不僅有可能會(huì)說(shuō)錯(cuò)話，給對(duì)方造成麻煩，還可能思路不清晰，忘了自己想從談判中得到什么。

三，忽視談判前的準(zhǔn)備。卡普菲認(rèn)為，不管通過(guò)什么方式，你都要在每場(chǎng)重大談判之前留出時(shí)間來(lái)理清頭腦、集中思緒，這樣的話你頭腦發(fā)熱，感情用事的可能性就會(huì)大大減少。這是其中的一種方式。有時(shí)候，人們會(huì)過(guò)于自信，覺(jué)得自己有能力即興發(fā)揮，或者劍走偏鋒，覺(jué)得自己都能想明白。這在很多情境下會(huì)是一種好的品質(zhì)。但是在重大談判中，這種特性通常會(huì)讓我們誤以為自己不需要做必要的準(zhǔn)備，有可能后面反而害了自己。特別是當(dāng)我們面對(duì)復(fù)雜的談判，或者對(duì)手是談判高手的時(shí)候，就更會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

四，對(duì)自己所處的位置很模糊。不管你正在進(jìn)行什么樣的談判，你都必須知道你所處的位置，了解你面對(duì)的格局。這對(duì)你設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略非常重要?？ㄆ辗普f(shuō)，他經(jīng)常和處在發(fā)展初期的公司打交道，很多初創(chuàng)公司在和較大的公司談判時(shí)，會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)什么談判的籌碼。這時(shí)卡普菲會(huì)說(shuō)，“如果某個(gè)大公司或者投資人坐下來(lái)跟你談判，至少表示他們對(duì)你有興趣。還有更多的人甚至都沒(méi)機(jī)會(huì)跟他們談判?！?br />
所以，只要你能坐在談判桌前，你就是有籌碼的。這是要記住的一件重要的事情。另外，如果你對(duì)自己的目標(biāo)很明確，能清晰、客觀地看待自己，你的勝算就會(huì)更大。他舉了個(gè)例子。假設(shè)你有機(jī)會(huì)和谷歌談判，賣給他們一個(gè)產(chǎn)品，但谷歌給了一個(gè)你完全接受不了的報(bào)價(jià)，這時(shí)候，不管這個(gè)機(jī)會(huì)有多好，不管對(duì)方的籌碼有多大，這項(xiàng)交易對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有好處的。所以在談判時(shí)很透徹地了解交易的每一個(gè)條款，哪些可行，哪些不行，就能增加你的籌碼。而且當(dāng)你頭腦清晰而自信時(shí)，你就會(huì)向?qū)Ψ絺鞑ヒ环N能量，你有執(zhí)行的能力，你對(duì)自己做得事情感到自信，這也會(huì)增加你談判的籌碼。

第五，不誠(chéng)實(shí)是談判失敗的一個(gè)重要因素。卡普菲說(shuō)，不誠(chéng)實(shí)有兩種情況，一種是對(duì)方不誠(chéng)實(shí)，這個(gè)很好理解，如果對(duì)方在騙你，這就是一個(gè)破壞交易的因素。但卡普菲說(shuō)，還有一種情況，那就你對(duì)自己不誠(chéng)實(shí)，這里說(shuō)的是你沒(méi)有和真正的自我保持一致，不能誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己的真我。問(wèn)題是，如果你不能明確你真正想要什么，什么對(duì)你才是真的，這時(shí)候你設(shè)計(jì)的談判戰(zhàn)略對(duì)你來(lái)說(shuō)就是不真實(shí)的，你所取得的談判結(jié)果也未必對(duì)你真的有利。

第六，講太多也是談判的大忌。卡普菲說(shuō)，當(dāng)你講得太多的時(shí)候，你可能無(wú)意間已經(jīng)透露給對(duì)方了太多信息。這里不是說(shuō)你要隱瞞什么事情，而是你可能沒(méi)有意識(shí)到你在說(shuō)什么，你在說(shuō)的時(shí)候并沒(méi)有保持一個(gè)戰(zhàn)略的視角。另一方面，當(dāng)你一直在說(shuō)的時(shí)候，對(duì)方也很難集中精力聽(tīng)你說(shuō)。在談判中，聆聽(tīng)然后提問(wèn)是一個(gè)非常有效的方法。如果你問(wèn)對(duì)了問(wèn)題，并且讀懂了對(duì)方的意思，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們真的會(huì)告訴你他們想要什么。

看完上面的文章你明白了嗎？以上就是本篇文章的全部?jī)?nèi)容,如有疑問(wèn),歡迎前來(lái)咨詢了解。