營銷禮儀課程，挖掘潛在客戶，了解客戶的需求，合理開展與客戶的關(guān)系維護(hù)，讓客戶產(chǎn)生依賴度，課程時(shí)長為3t，尋找不同客戶的需求點(diǎn)，來新華，讓你掌握溝通秘訣！
l從技能上掌握：合理開展客戶關(guān)系維護(hù)；成功挖掘客戶潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶理財(cái)顧問，提高客戶資源使用率；
l從效益上獲得：各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)整體績效提升；服務(wù)套餐化，客戶依賴度和忠誠度提升；銀行市場影響力增強(qiáng)，客戶經(jīng)理績效壓力下降，樹立個(gè)人品牌。
1、PCM營銷法
2、柜員的一句話營銷
3、柜臺(tái)客戶的聯(lián)動(dòng)營銷技巧
工具類：三多及時(shí)巧營銷；FABE話術(shù)活用
理財(cái)類：廳內(nèi)平臺(tái)多聯(lián)動(dòng)；廳外服務(wù)勤跟進(jìn)
模擬演練：分角色模擬聯(lián)動(dòng)營銷
4、營銷互動(dòng)八手勢
★ 顧問式營銷流程導(dǎo)入
【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？
1、職業(yè)化的技能
案例：雪茄營銷、汽車營銷
2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3、客戶難搞定的原因？
案例：LV營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
4、客戶金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點(diǎn)分析
研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接
5、購買心理分析
6、顧問式營銷流程
客戶識(shí)別-KYC
探尋需求-SPIN
金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE
刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
處理成交障礙-拒絕處理
客戶識(shí)別KYC
1、客戶識(shí)別三要素MAN
2、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：
物品信息
業(yè)務(wù)信息
信息
家庭信息
行為信息
話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3、廳堂識(shí)別客戶技巧
望、聞、問、切
4、了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么？
1、高效的客戶營銷從客戶信息管理
2、深入挖掘客戶需求
明示需求與暗示需求的區(qū)別
提問-傾聽-記錄
3、主動(dòng)詢問的方式
開放式問題與封閉式問題
4、剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
5、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6、如何找不同客戶的需求點(diǎn)
7、現(xiàn)場模擬-角色演練
金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
收集客戶資料
確定客戶目標(biāo)與期望
分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
整理提出理財(cái)規(guī)劃
執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
2、FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚的故事
3、案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
4、互動(dòng)：通過FABE介紹展示自己
5、增強(qiáng)語言說服力的五種方法
數(shù)字強(qiáng)調(diào)
講故事
富蘭克林法
引證
形象描繪
6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)？
【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2、促成交易的五大步驟
1）、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
視頻播放：《開水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）、發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)--客戶的“秋波”
4）、取得購買承諾--射門九種腳法
5）、制造購買的急迫性
3、現(xiàn)場模擬演練
處理成交障礙--客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
1、反對(duì)意見的來源
2、拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
3、拒絕處理的本質(zhì)
4、拒絕處理的原則
5、拒絕處理的方法--太極處理法
6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)
7、異議處理客戶處理技巧
1）、如何處理帶有情緒的客戶？
2）、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
3)、如何處理“專家化”的客戶？
4)、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
★廳堂營銷---微型沙龍解析
1、如何開展廳堂拓展活動(dòng)
2、營銷宣講的定義和目的
3、營銷宣講人員的定位和職責(zé)
4、宣講中的時(shí)間軸
視頻播放：廳堂微沙視頻
5、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動(dòng)方案
6、微沙要點(diǎn)技巧
A、主題切入；
B、主持主講方案配合；
C、促成技巧
作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示
★ 精準(zhǔn)營銷
精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1、性格測試
2、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
交際性、和平型、力量型、完美型
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
3、四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練：角色扮演
★ 存量客戶的激活與電話營銷
一）對(duì)私存量客戶的激活
21天建立客戶關(guān)系
二）對(duì)公客戶電話營銷
1、關(guān)鍵要找對(duì)人
2、繞過前臺(tái)和總機(jī)找到關(guān)鍵人
3、激發(fā)客戶與你交談
4、必要的電話禮儀
5、加強(qiáng)詞匯和說話藝術(shù)修煉
