產(chǎn)品銷售價格的高低，價格策略運用得恰當與否，都會影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。進行良好的銷售定價管理，可以使企業(yè)的產(chǎn)品更富有吸引力，擴大市場占用率，改善企業(yè)的相對競爭地位。
產(chǎn)品價格的影響因素：
1）價值因素：價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價值的大小決定著價格的高低；
2）成本因素：雖然短期內(nèi)的產(chǎn)品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產(chǎn)品價格應等于總成本加上合理的利潤，否則企業(yè)無利可圖，難以長久生存；
3）市場供求因素：產(chǎn)品需求量大于供應量，產(chǎn)品供不應求，會推動價格的上升，反之，如果供過于求，會對價格產(chǎn)生向下的壓力；
4）競爭因素：市場競爭程度的不同，對定價的影響也不同。競爭越激烈，對價格的影響也越大。在完全競爭市場中，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權；在不完全競爭市場中，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易程度和供求形勢；
5）政策法規(guī)：每個國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定。同時國家會通過生產(chǎn)市場、貨幣金融等手段間接調(diào)節(jié)價格。企業(yè)在制定定價策略時一定要很好地了解本國及所在國有關方面的政策和法規(guī)。
在K公司中經(jīng)常針對不同的情況，使用不同的方法：
1）實現(xiàn)利潤化
這種目標通常是通過為產(chǎn)品制定一個較高的價格，從而提高產(chǎn)品單位利潤率，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤化。
適用于在市場中處于領先或壟斷地位的企業(yè)，或者在行業(yè)競爭中具有很強的競爭優(yōu)勢，并能長時間保持這種優(yōu)勢的企業(yè)。
2）保持或提高市場占有率
市場占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售額在同類產(chǎn)品的平均銷售總額中所占的比重，也稱市場份額。它是反映企業(yè)經(jīng)營狀況好壞和產(chǎn)品競爭能力強弱的一個重要指標。企業(yè)為了實現(xiàn)這一目標，其產(chǎn)品價格往往需要低于同類產(chǎn)品價格，以較低的價格吸引客戶，逐步擴大市場份額，但在短期內(nèi)可能要犧牲一定的利潤空間。
適用于能夠薄利多銷的企業(yè)。
3）穩(wěn)定價格
穩(wěn)定價格是由行業(yè)中的領導企業(yè)制定一個價格，其他企業(yè)的價格則與之保持一定的比例關系，無論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)都不會隨便降價。
適用于產(chǎn)品標準化的行業(yè)。
4）應付和避免競爭
應付和避免競爭，企業(yè)參照對市場有決定性影響的競爭對手的產(chǎn)品價格變動情況，隨時調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格，但是企業(yè)不會主動調(diào)整價格。
主要適用于中小型企業(yè)。
5）樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌
以樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌為定價目標主要有兩種情況：
（1）樹立優(yōu)質(zhì)高價形象。企業(yè)在定價時，就可以不拘泥于實際成本，而是制定一個較高的價格，產(chǎn)生一種品牌的增值效應。采用這種策略，不但可以使企業(yè)獲得高額利潤，而且還能夠滿足消費者的心理需求。
（2）樹立大眾化評價形象。通過大眾化的評價定位樹立企業(yè)形象，吸引大量的普通消費者，以擴大銷量，獲得利潤。
主要適用于戰(zhàn)略擴張型企業(yè)。
產(chǎn)品定價的計算方法，包括以成本為基礎和以市場需求為基礎的定價方法種。
1、以成本為基礎的定價方法：
目標利潤總額＝銷售收入×（1－適用稅率）－成本總額
單位目標利潤×銷售量＝單位產(chǎn)品價格×產(chǎn)品銷量×（1－適用稅率）－單位成本×產(chǎn)品銷量
單位目標利潤＝單位產(chǎn)品價格×（1－適用稅率）－單位成本
其中：成本可以是變動成本，也可以是制造成本或完全成本（制造成本＋期間費用）。
變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)；利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行；在完全成本基礎上制定價格，既可以企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。
當前產(chǎn)品的定價基礎，仍然是產(chǎn)品的完全成本。
（1）已知成本利潤率，被稱為成本利潤率定價：
成本利潤率=預測利潤總額/預測成本總額
單位產(chǎn)品價格=<單位成本*（1+成本利潤率）>/(1-適用稅率）
K公司生產(chǎn)產(chǎn)品，預計今年產(chǎn)品的單位制造成本為100元，計劃銷售1000件，計劃期的期間費用總額為900元，公司要求成本利潤率必須達到15%。
要求：運用全部成本費用加成定價法計算單位甲產(chǎn)品的價格。
思考：
完全成本＝100×1000＋900＝100900（元）
目標利潤＝100900×15%＝15135
15135＝單位產(chǎn)品價格×1×（1－5%）－100900
單位甲產(chǎn)品的價格＝122.14（元）
（2）已知銷售利潤率，被稱為銷售利潤率定價：
銷售綠潤率=預測利潤總額/預測銷售總額
單位產(chǎn)品價格=單位成本/(1-銷售利潤率-適用稅率）
在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率。
K企業(yè)銷售商品，已知單位產(chǎn)品的制造成本為100元，單位產(chǎn)品的期間費用為50元，銷售利潤率不能低于15%。
思考：
單位完全成本＝100＋50＝150（元）
單位目標利潤＝單位產(chǎn)品價格×銷售利潤率15%
單位產(chǎn)品價格×銷售利潤率15%＝單位產(chǎn)品價格×（1－5%）－150
單位產(chǎn)品價格＝150/（1－15%－5%）＝187.5（元）
（3）已知目標利潤為0，被稱為保本點定價法，采用這一方法確定的價格是最低銷售價格：
單位產(chǎn)品價格=單位完成成本/（1-適用稅率）
K公司產(chǎn)品的預算銷售量為1000件，應負擔的固定成本總額為10000元，單位變動成本為40元，該產(chǎn)品適用的消費稅稅率為5%。
思考：
產(chǎn)品的價格＝（單位固定成本＋單位變動成本）/（1－適用稅率）＝（10000/1000＋40）/（1－5%）＝52.63（元）。
產(chǎn)品的價格必須達到52.63元才能保本。
（4）已知目標利潤，被稱為目標利潤法：
單位產(chǎn)品價格=（目標利潤總額+完全成本總額）/產(chǎn)品銷量*（1-適用稅率）
K企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，本期計劃銷售量為1000件，目標利潤總額為20000元，完全成本總額為5000元，適用的消費稅稅率為5%。
思考：單位產(chǎn)品價格＝（目標利潤總額＋完全成本總額）/[產(chǎn)品銷量×（1－適用稅率）]＝（20000＋5000）/[1000×（1－5%）]＝26315.79（元）
（5）變動成本定價法
變動成本定價法，指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負擔企業(yè)的固定成本，只負擔變動成本。所以，在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。
這里的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。
變動成本定價法的計算公式如下：
單位產(chǎn)品價格=單位變動成本*（1+成本利潤率）/（1-適用稅率）
2、以市場需求為基礎的定價方法：
以成本為基礎的定價方法，主要關注企業(yè)的成本狀況而不考慮市場需求狀況，因而產(chǎn)品價格的制定從企業(yè)取得產(chǎn)銷收入或利潤的角度看，不一定是最優(yōu)價格。
最優(yōu)價格應是企業(yè)取得銷售收入或利潤時的價格。
以市場需求為基礎的定價方法主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法等。
（1）需求價格彈性系數(shù)定價法
其計算公式為：E=（△Q/Q0）/（△P/Q0）
式中：
E—某種產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù)；△P—價格變動量；△Q—需求變動量：P0—基期單位產(chǎn)品價格；Q0—基期需求量。
我們可以通過測定價格彈性進行產(chǎn)品價格的制定。運用需求價格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷售價格時，其基本計算公式為：
式中：P0—基期單位產(chǎn)品價格；Q0—基期銷售數(shù)量；P—單位產(chǎn)品價格；Q—預計銷售數(shù)量；α－需求價格彈性系數(shù)E的絕對值的倒數(shù)，即α＝1/｜E｜
K公司生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，2016年前三個季度的銷售單價和銷售數(shù)量
2016年前三個季度的銷售單價和銷售數(shù)量
若企業(yè)在第四季度預算完成250萬件產(chǎn)品的銷售任務。
要求：根據(jù)需求價格彈性系數(shù)定價法決策產(chǎn)品的價格應該為多少。
思考：
E1＝[（150－100）/210]/[（35－30）/35]＝1.66
E2＝[（200－150）/200]/[（40－35）/40]＝2
E＝（E1＋E2）/2＝1.83
│E│＝1.83
α＝1/1.83＝0.55
P＝40×（250/200）0.55＝45.22（元）
第四季度要完成250萬件的銷售任務，其單位產(chǎn)品的銷售價格應該為45.22元。
（2）邊際分析定價法（很少采用此法，這里不作詳細說明）
邊際分析定價法，指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。
當收入函數(shù)和成本函數(shù)均可微時，直接對利潤函數(shù)求一階導數(shù)，即可得到最優(yōu)售價；當收入函數(shù)或成本函數(shù)為離散型函數(shù)時，可以通過列表法，分別計算各種價格與銷售量組合下的邊際利潤，那么，在邊際利潤大于或等于零的組合中，邊際利潤最小時的價格就是最優(yōu)售價。
